El trabajo de campo de esta investigación se realizó durante los últimos cuatro meses del año 2006. Con base en una metodología cualitativa, se busca la comprensión e interpretación de la unidad de análisis elegida, antes que llegar a una generalización para toda una población (Toro y Parra, 2006, p. 28). El proceso fue inductivo buscando categorías emergentes y su codificación (Strauss y Corbin, 2002), otorgándole validez por vía de la triangulación y del análisis de frecuencias de los datos cualitativos. De esta manera, se identificó y analizó, desde el punto de vista de los directivos del sector, las causas del crecimiento de la venta directa (por catálogo) en Colombia, los principales elementos del modelo comercial, el impacto social de la actividad, sus amenazas y algunas habilidades directivas específicas y necesarias para esta industria. Descargue en:
